Le responsable business en ligne, un directeur des ventes interactives…
Le responsable e-business concilie le monde interactif et le monde des affaires. Son objectif principal : Les ventes.
- Ventes directes : générées directement en ligne
- Ventes Indirectes : via la génération de contacts, de leads
Le responsable e-business va devoir :
- Développer le Chiffre d’Affaire généré grâce à l’interactif
- Fixer ou tenir les objectifs de vente
- Proposer et mettre en place de nouvelles actions de développement business
Les livrables du responsable e-business :
du Chiffre d’Affaire rien que du Chiffre d’Affaire- des tableaux de bord
- le plan stratégique annuel ainsi que la stratégie à mettre en œuvre
Un responsable e-business est un directeur commercial (sans équipe commerciale) utilisant les techniques du marketing online et offline pour accroître les ventes, ou ses pistes de ventes, générées en ligne.
Selon la notoriété de la marque et le caractère de l’entreprise (pure player et grandes structures type Priceministrer, Fnac ou plus modestement les marques type Armand Thiery, Celio, Jules, etc.) le budget et l’envergure de l’équipe dont il dispose sont sans commune mesure. Chez les grands acteurs, l’équipe peut atteindre une quarantaine de personnes et plus, alors qu’elle se situe plutôt entre 3 et 10 personnes pour les marques et les sites plus modestes, ou dont la cible est plus restreinte.
Le responsable e-business s’entoure de compétences
Pour satisfaire sa mission, le responsable e-business dispose de toute une artillerie de techniques liées au commerce et au e-marketing. Il encadre des compétences très diverses (designers, développeurs, référenceurs, rédacteurs) dont les propositions et les attentes diffèrent souvent. Il arbitre donc en permanence pour avancer.Ainsi, en collaboration avec son webmaster, son responsable promotion, son responsable e-marketing et son web-analyst, il élabore les actions à mener et définit l’effort humain et financier que doit consentir l’entreprise pour leur réalisation.
S’aidant de tableaux de bord qu’il a conçus, il vérifie de façon quotidienne ou hebdomadaire ses retours sur investissement, la performance des promotions et des publicités en cours et la capacité de conversion du tunnel de commande et de produits.
« C’est un poste où il est à la fois surveillé par la direction pour les engagements pris, attendu par son équipe, de qui il exige souvent des concessions, et observé par d’autres services internes auprès desquels il compose souvent (DSI, logistique, achats…) »
Il dispose d’excellentes qualités managériales
Autre levier de croissance des ventes d’un site : le référencement et le développement d’espaces publicitaires sur des sites tiers. Dans ce cas le responsable e-business s’appuie sur des spécialistes du référencement naturel et payant (SEO et SEM) et sur des compétences en achat d’espaces.Au final, toute la difficulté de ce métier est de mixer tous ces leviers – compétences internes, agences partenaires, prestataires de solutions – et de prioriser les actions à mener en fonction du budget et du temps imparti.
Entre 35 et 45 ans, issu généralement du sérail du marketing ou du commerce, le responsable e-business dispose d'une expertise de plusieurs années sur les sites de commerce en ligne. En résumé, il doit maîtriser la vente et être capable de manager des compétences très hétéroclites, être curieux des technologies innovantes du web, veiller à l'activité concurrentielle et savoir identifier et suivre ses propres indicateurs clés de performance (KPI), qui lui apporteront la matière pour prendre les décisions les plus pertinentes dans sa course vers l’amélioration des ventes.